網(wǎng)絡(luò)世界的蔚來和現(xiàn)實世界的蔚來

只要時光不停流轉(zhuǎn)，到2020年了，依然會有人在知乎上提出「2020年蔚來汽車會倒閉嗎?」這樣的鏡像問題。經(jīng)驗告訴我，互聯(lián)網(wǎng)上看到的東西往往和現(xiàn)實中有一些差別。

實際上，在「網(wǎng)絡(luò)世界的蔚來」和「現(xiàn)實世界的蔚來」可能存在著巨大的代溝。

蔚來作為過去幾年間成功的造車新勢力品牌，也遭受了多的爭議。在網(wǎng)絡(luò)自媒體的時代，流量的需求讓大多數(shù)媒體都變得情緒化，變得極端化。對于蔚來這樣的熱點品牌，自然會成為被網(wǎng)絡(luò)自媒體反復使用吸引流量的利器。正是因為這樣，蔚來在互聯(lián)網(wǎng)世界的形象又顯得十分「割裂」。這種割裂的現(xiàn)象正是會有人提出“2020年蔚來汽車會倒閉嗎”這樣問題的源泉。

那么我們就從「網(wǎng)絡(luò)世界的蔚來」和「現(xiàn)實世界的蔚來」這兩個角度談一談這個品牌。

「網(wǎng)絡(luò)世界的蔚來」

在以「流量為王」的互聯(lián)網(wǎng)時代，「Judge」無疑是一門好生意。

Bilibili的一鹿有車，自稱區(qū)長，是過去半年汽車區(qū)漲粉快的Up主。區(qū)長作為一個平行進口車商，其實是沒有太多干貨輸出能力的。但是憑借一期《德國大眾，黑中國人的錢，要中國人的命！》迅速走紅。單集播放量480萬，是當日全站第三。隨后，區(qū)長又連續(xù)做了幾期與大眾有關(guān)的視頻，使用《德國大眾割中國韭菜、孝敬美國爸爸》這樣挾裹著民族情緒的標題，反復鞭尸，使其成為與「極速拍檔」影響力幾乎不相上下的Up。我當然不反對對于大眾尤其是帕薩特碰撞成績的批評，但帶有主觀情緒引導的持續(xù)的反復的內(nèi)容不應作為吸引流量的工具。

一鹿有車的bilibili視頻主頁

而蔚來從一誕生起，就是一個一直被Judge的品牌。

在這一波又一波被Judge的潮流當中，那一次的由微博上幾個車評人所領(lǐng)導的火爆全網(wǎng)「蔚來ES8東北長途之行」便是頂峰。

實際上從一開始，這就是一次完全脫離車輛使用場景需求的測試。其測試的意義不亞于：

·開著五菱之光去接VIP客戶

·?開著MINI?Cooper去越野

·開著F150去市區(qū)商圈看電影吃飯

后測試的結(jié)論無非就是證明了：純電動汽車在冬季長途工況下續(xù)航里程不足的痛點。但在2018年，無論你是開著NEDC續(xù)航里程406km的特斯拉Model X75D，是續(xù)航里程400km的秦EV450，是續(xù)航里程271km的寶馬i3，還是NEDC續(xù)航里程355km的蔚來ES8……做同樣的事情都會得到同樣的結(jié)論。

在這場本沒有意義的狂歡當中：車評人賺足眼球獲取了巨大的流量，看客們在緊張繁忙的日常生活中抽離出來從吃瓜的過程中獲取了片刻的狂歡和歡愉，其他純電動汽車品牌躲在角落里慶幸躲過了「電動車不可承受之輕」，只有蔚來站在臺面上，默默的承受了對于品牌的負面影響，后的回應是：蔚來用產(chǎn)品和服務(wù)說話。

微博這幾個車評人的這次測試，巧妙的站在了當時電動車產(chǎn)品和汽油車產(chǎn)品消費選擇對立面的風口浪尖上，同時看清了蔚來的「更“”的客戶群體」與普通汽車消費者所處的對立關(guān)系，利用了「不光要Judge別人，更要Judge比自己更成功的人」的心理，獲得了這些普通汽車消費者甚至是網(wǎng)絡(luò)看客鍵盤俠在流量上的推波助瀾，引發(fā)了一次互聯(lián)網(wǎng)的狂歡。也成功的奠定了蔚來品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌形象基調(diào)。

在我看來，這是一次「不是蠢，就是壞」的預謀。正如前文所言，在以「流量為王」的互聯(lián)網(wǎng)時代，「Judge」無疑是一門好生意。Judge產(chǎn)品同時也是在Judge產(chǎn)品的購買者，蔚來車主與蔚來品牌在這次互聯(lián)網(wǎng)狂歡當中一榮共榮一損俱損。

但問題在于，汽車消費品，每個人的需求不同，使用場景不同，評價的標準也并不一致。強行代入自己的標準去Judge他人是沒有任何實際意義的。

在眾多的Judge蔚來品牌的浪潮當中，除了這些別有用心的測評，還有一些睜眼說瞎話的誹謗和造謠，微博車評人軾界的道歉信已有先例，也不必再多說。

總而言之，這些被流量所綁架的片面觀點，也成為了「網(wǎng)絡(luò)世界的蔚來」和「現(xiàn)實世界的蔚來」可能存在著巨大的代溝的主要原因。

軾界對關(guān)于蔚來汽車造謠的道歉信

「現(xiàn)實世界的蔚來」

回到現(xiàn)實世界，我們需要理智客觀公正的看待蔚來品牌。蔚來作為國內(nèi)的造車新勢力品牌，在過去幾年實現(xiàn)了以下幾方面的成功：

·建立起了一個足以支撐起產(chǎn)品售價的全新的豪華品牌，從中國品牌的角度來看，這是過去20年間無數(shù)次嘗試中成功的一次。有人會覺得品牌虛無縹緲，但對于汽車產(chǎn)品來說，品牌是高溢價的直接來源。從產(chǎn)品規(guī)劃角度而言，豪華品牌先立住，再做產(chǎn)品下沉會更容易獲取市場份額。

·在整體中國汽車市場包括新能源車市場不景氣的大環(huán)境下，所交出的穩(wěn)定的銷量成績單。在蔚來ES6上市之后，蔚來品牌的銷量也有一個顯著的提升。即便是受到嚴重疫情影響的3月，蔚來的銷量甚至都比2019年同期要高。在2020年前五個月，蔚來ES6在國內(nèi)新能源榜單上排名第6，考慮到其35.8萬的基礎(chǔ)起售價，這份銷量成績確實相當不錯。

蔚來國內(nèi)銷量統(tǒng)計 數(shù)據(jù)來源：INSIDEEVs

國內(nèi)2020年新能源車銷量統(tǒng)計

·在穩(wěn)定的月銷量的情況下，相當高的C端交付比例。C端作為累計上險的個人非營運類車型，才是電動車市場真正需求的體現(xiàn)，是純電動汽車市場的未來。而2019年1-10月，國內(nèi)新能源車市場的純電動乘用車C端上險比例僅為45%。作為純電動豪華品牌的蔚來來說，其客戶群基本上是清一色的C端客戶。

·?在產(chǎn)品力上，伴隨著純電動汽車市場的快速發(fā)展不斷迭代。對于純電動汽車的一大基本功「續(xù)航里程」來說，蔚來品牌的產(chǎn)品力已經(jīng)從2018年蔚來ES8在NEDC工況下的355km提升到了2020年的蔚來ES6在NEDC工況下的610km。相比特斯拉Model 3長續(xù)航版本的668km，作為SUV車型的蔚來ES6相比之下并沒有明顯的差異。

現(xiàn)實當中的蔚來，在過去2年，是取得了一定成功的。其上市初期并被人刻意掀起互聯(lián)網(wǎng)風暴的2018年末，是蔚來品牌低谷的時候，在2019年和2020年初，蔚來則通過產(chǎn)品和銷量讓自己從低谷當中蘇醒過來。

但是，對于蔚來的前景來說，還有一個致命的核心痛點，就是「成本」和「盈利」。

反映在財報上，就是vehicle margin和gross margin長期難以轉(zhuǎn)化為正。

蔚來2020 Q1季度財務(wù)報表

相比特斯拉，成本的控制一直是蔚來品牌的一個「悖論」。也是蔚來品牌在前期建設(shè)上存在失誤的地方。

品牌營銷成本：

初創(chuàng)汽車的品牌的提升需要巨大的前期投入，而巨大的投入意味著成本難以控制，無法獲取盈利。相比蔚來，特斯拉在品牌建設(shè)上的思路其實更為巧妙，當然也是因為特斯拉擁有免費的「人形廣告」伊隆馬斯克。同時善于利用在免費的社交媒體上發(fā)動攻勢，比如Cypertruck在亮相之后跟傳統(tǒng)皮卡的福特F150拔河這樣的幾乎無成本的營銷事件帶動自媒體的流量。如果特斯拉的品牌建設(shè)需要講故事，那就讓充滿各種光環(huán)的伊隆馬斯克本人去講。而未來的營銷方式則傳統(tǒng)得多，比如花費巨大、成本很高的NIO Day和NIO HOUSE。從結(jié)果上來看，確實很好的構(gòu)建了品牌形象，但成本太大。

研發(fā)成本：

研發(fā)成本方面，很大一部分是人力成本。坐落在硅谷的特斯拉研發(fā)團隊以「薪水低，壓力大」，但馬斯克以「工程狂人」和「人生導師」的號召力用情懷吸引每年大量的工程學科的畢業(yè)生到特斯拉來工作。馬斯克與Motivation2Study合作的關(guān)于大學畢業(yè)生人生建議的視頻，在Youtube有接近500萬的播放量，而「Elon Musk ‘I Don’t Give A Damn About Your Degree’」（伊隆馬斯克：我才不在乎你的學歷）在Youtube上有700萬的播放量。在蔚來在草創(chuàng)初期，企業(yè)的吸引力十分有限，只能通過高薪水的方式從行業(yè)內(nèi)汲取人才，這也造成了人力成本上的上揚。

馬斯克關(guān)于大學畢業(yè)生人生建議的視頻

物料成本：

汽車的物料成本結(jié)合上品牌的溢價性，是一個汽車企業(yè)盈利水平的保證。一輛車的物料成本取決于一輛車上「用多少料」和「從供應商拿料的價格」。

· 當Model 3在成為決定特斯拉品牌是否可以扭虧為盈的關(guān)鍵產(chǎn)品之時，已經(jīng)在用料方面做足了功夫。在這方面，Model 3稱得上一款「重概念，輕體驗」的產(chǎn)品。換言之，為了物料成本的足夠低，犧牲了一部分的體驗，但又通過概念上的營銷讓消費者忽視這種體驗上的差距。

兩個小例子可以窺探一番：

Model 3飽受詬病的內(nèi)飾用料雖然體驗不佳，但是通過「未來座艙、功能集成」的大屏的概念營銷很好轉(zhuǎn)移了車主注意力，從而提高了對于內(nèi)飾用料不佳的容忍度。另外一個小細節(jié)，Model 3上所配備的自動雨刷功能是依靠Autopilot的攝像頭通過視覺來進行雨量監(jiān)測的，但實際上，通過視覺進行雨量監(jiān)測的用戶體驗遠不如通過有源傳感器來得好—— 一是因為目前視覺算法應用在雨量監(jiān)測層面的性能依然不足，二是通過神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)識別的延時性要遠大于有源傳感器。但傳感器需要另外的物料成本，而攝像頭是現(xiàn)成的。甚至可以通過聽起來高大上的「Deep Rain」進行一番宣傳和營銷，其實就是視覺訓練的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)。

對于大多數(shù)消費者來說，學術(shù)界的概念各個高端，但從學術(shù)界到工業(yè)界依然有巨大的鴻溝需要跨越，這時候，消費者的用戶體驗就被拿來買單了。

特斯拉神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)雨刷的新聞報道

·對于蔚來的物料成本，一直以來都有「堆料」一說。但從某些角度來看，蔚來所做的并不是只是堆料這么簡單。對于傳統(tǒng)汽車制造來說，BIW（Body in white，白車身）一直以來都是一個非常重要的概念。通常來講，白車身的強度是必需品，滿足基本的法規(guī)標準，通過碰撞測試，而白車身的剛度則是品，關(guān)系到車輛的駕駛性。車身的扭轉(zhuǎn)剛度則與行駛品質(zhì)密切相關(guān)，輕量化系數(shù)則決定了車身研發(fā)的技術(shù)實力。阿爾法·羅密歐Giulia作為在同級別操控性好的一大原因，就是基本沿用了從四葉草版本上下放的白車身。由于白車身的性能符合“越貴越好”的基本規(guī)律，因此白車身的扭轉(zhuǎn)剛度和輕量化系數(shù)可以傳統(tǒng)意義上評價汽車性能優(yōu)劣，但同時，為了成本也常常拿白車身這樣看不見摸不著的地方開刀。

蔚來ES6,靜態(tài)扭轉(zhuǎn)剛度44900nm/°；白車身凈重342公斤；輕量化系數(shù)1.52；

蔚來ES8,靜態(tài)扭轉(zhuǎn)剛度44100nm/°；白車身凈重354.8公斤；輕量化系數(shù)1.6；

Audi e-tron，靜態(tài)扭轉(zhuǎn)剛度50000nm/°；白車身凈重公斤406公斤；輕量化系數(shù)1.67

相比之下蔚來ES6的輕量化系數(shù)和靜態(tài)扭轉(zhuǎn)剛度比ES8依然有所提升，即便是面對Audi e-tron這樣的老牌制造商，在輕量化系數(shù)上依然有很大優(yōu)勢。在白車身上的自我要求，實際上體驗出蔚來研發(fā)團隊相當于一部分工程師來自于傳統(tǒng)主機廠的實際情況。他們的存在讓蔚來的產(chǎn)品依然有純粹的老派的追求，而不簡簡單單是堆料這么簡單。在企業(yè)初創(chuàng)階段，預期產(chǎn)品周期的銷量的不明朗，也使蔚來在與供應商的博弈當中喪失了議價權(quán)。

蔚來ES8白車身

從用料方面，特斯拉和蔚來的產(chǎn)品理念上就可見一斑。物料成本的控制也是特斯拉在國產(chǎn)之后可以快速高頻率降價的根本原因所在。因為在產(chǎn)品設(shè)計之初，已經(jīng)留夠了充足的毛利率空間。而蔚來身上則明顯帶有傳統(tǒng)汽車制造商的影子，作為初創(chuàng)企業(yè)犧牲性能或體驗，實現(xiàn)降本的勇氣和決心都不足。從而導致了如今進退兩難的局面。

而這些，就是蔚來品牌在現(xiàn)實當中的正反兩面。

對于蔚來來說，繼續(xù)的降本、提高毛利率、盡快扭虧為盈，是走向未來的重要一步。「網(wǎng)絡(luò)世界的蔚來」和「現(xiàn)實世界的蔚來」存在著巨大的代溝，也會伴隨著銷量的穩(wěn)步提升和口碑的回暖逐漸趨同。

雖然與特斯拉相比，蔚來的市場表現(xiàn)依然有很大差距。但也正是特斯拉在市場的表現(xiàn)，讓外界可以對蔚來的前景抱有更充足的信心。畢竟蔚來依然是目前有可能接近特斯拉的品牌，一個成熟的市場，永遠不可能只由一個品牌主宰。

我想，蔚來已經(jīng)開始看到未來的曙光。至少，2020年的蔚來會活的比2019年更好。